太阳能中小企业的营销新战略

    2008中国奥运年即将来临，中国新能源市场也面临着新能源奥运会与中小企业成长年的重要转折点，太阳能热水器因其不消耗能源、不存在安全隐患、寿命长而市场广阔，太阳能热水器以其明显的优点、巨大的发展前景以及高达20%—50%的利润空间，使得从事太阳能热水器开发者、经营者趋之若鹜，除了皇明、力诺、清华阳光等专业品牌外，像海尔、美菱、奥柯玛、远大、万家乐、小鸭等企业也都积极加入了太阳能热水器开发的行列，目前，我国约有5000之8000多家企业从事太阳能热水器的研发、生产与销售，在竞争日益激烈的新能源领域太阳能行业的日益加剧，我国太阳能市场上，前10位企业累计市场份额不足17%，前20位企业累计市场份额尚不足25%。而根据通常的市场集中度理论，一个行业前4名的市场占有率达不到75%，这个行业就是不成熟的。前8名加起来不超过60%的话，行业是很不规范的。

    在这个特殊行业和特殊环境下太阳能中小企业怎么能长期运营生存下去并做大做强那？

    中小企业势单力薄，竞争能力弱，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡，否则无异于“鸡蛋碰石头”。中小企业在势力壮大之前，最好避实就虚，“夹着尾巴做人”，即首先找到那些大企业没有发现，或大企业不想干但并非没有前途和利润的细分市场作为自己的目标市场。这样，可以避开大企业的巨大部分威胁，等自己势力增强；时机成熟之后，再和大型企业一争高低。太阳能企业成立之处为了面向更快的速度和节省费用的方向考虑，会在太阳能行业内去挖掘行业人才，可往往在大公司业绩突出专业知识强对市场情况与动向了入执掌的精英人才，独立单独操盘一个公司时，往往以失败告终，因为这些精英人才大部分会照搬自己在其他公司的管理模式与管理经验，大公司毕竟与刚刚成立初期的小公司不一样，在品牌还没有成为强势之前，运用同强势品牌一样的模式，无疑是营销策论相互撞车而自取灭亡，还会由于老是生活在“巨人”的阴影下而总是难以得到发展。

    目前大部分太阳能企业都是单纯是很艰难的扩展网络来提升销量，不时有很多经销商嫌弃品牌知名度和广告宣传不够等问题，更谈不上经销商对品牌的忠诚度了，这些问题都让企业很头疼，企业因考虑到产品利润与成本问题，由于销量和利润等问题，不可能投入巨资来做经销商心目中的广告，何况广告轰炸效应也不见得能让产品销量一路飙升。那么除了花巨资投入广告就没有快速提升品牌知名度的办法了吗？这时企业不妨运用共生营销战略来运作太阳能品牌。

    市场营销中，共生营销是一种新的适应市场竞争的营销方式，许多企业成功地运用共生营销取得良好的效果。 什么是共生营销？共生营销就是两个或两个以上的企业通过分享市场营销中的资源，达到降低成本、提高效率、增强市场竞争力的目的的一种营销策略。在营销实践中，共生营销具有以下明显的经济效益。一是降低营销成本，资源共享可以降低资源的成本，共生营销的形式。简单地可以划分为三种，一是一次性的合作，如商业零售商与制造业厂家的促销活动，以促销库存积压产品为主的联合销售活动，销售A产品可获得奖励B产品的机会与购B产品优惠等等。

    由于市场竞争的日益激烈，企业在营销成本控制上的要求越来越强烈，太阳能企业可以寻求其他行业为战略合作伙伴，如家电行业、建材行业、橱卫行业、IT行业、全国性与区域性各大商场甚至是太阳能企业也可以，这样可以降低双方广告宣传费用与研发费用，A品牌产品在销售是同事也宣传了B品牌产品，双方建立新的双赢的战略合作伙伴关系，共同开拓市场，把产品的开发、销售引向深入，共谋把“市场”这块蛋糕做大，实现双方整合资源、互相借力，提升双方品牌知名度，达到双方多赢的目的。