创新营销新模式领舞太阳能行业

    四月末的北京，还有些乍暖还寒。经1小时行程，笔者抵达北京通州区聚富苑工业园，从2排郁郁葱葱的杨树林中放眼望去，映入眼帘的是一片非常宽广的厂房区，引人注目的六个硕大红字—— 清华阳光科技，端正的刻在白色厂房正面，无声之中生出一种庄严，一种自信。清华阳光科技作为家喻户晓的太阳能热水器知名品牌，自1998年始，在历经十年的市场磨练，商海检验后，终于走向了规模化、产业化发展道路。从2006年，北京清华阳光科技公司的太阳能产品从上游产业向下游产业延伸，扩大生产规模，投资8000多万元，建成具有国内一流的自动化生产线，年产量50万台太阳能热水器。那么，北京清华阳光科技公司的生产数据背后真正的魔力是什么？
让清华阳光科技公司南总的话说，其实，答案很简单，乃战略唉。在平和的气氛中，笔者与南总就新战略进行了交谈，并将这个战略之声传递给大家。
    洞悉行业，施用战术，厚积薄发，所向披靡，是北京清华阳光科技有限公司上层领导的创新营销模式。当下，在南总的创新理念中开辟了一条前所未有的生产与销售一体化，又另辟跷径，说行业末说，做行业未做，推出“北京清华阳光科技公司我生产，你销售等于自己生产，自己销售营销模式，注释全新的营销渠道扁平化营销战略。

我生产、你销售＝自己生产、自己销售营销模式
    1993年，是中国太阳能行业一个标志性时期，通过前期资本累积，技术创新，市场建立，行业进入到初级阶段。年过15载，行业发展驶向了新的疆域，企业、产品、市场、经营均呈现出新的局面，整体而言，突出于四个方面。
第一：行业渐趋成熟，产品市场得到人们的普遍认可，生产规模不断扩大；
第二：经15年市场竞争的洗礼，涌现出一批具备建立市场营销渠道，终端销售能力杰出的经销商；
第三：类同的商业模式，严重的产品同质化，参差不齐，大小迥异的厂家，紧迫需要企业创造出更具有赢利能力的商业模式；
第四：因竞争压力，厂商之间关于市场操作，产品适应性等方面分歧加大。厂家对市场的分析滞后于市场需求，处于一个与市场分离的孤立境地，尴尬引出一系列恶性连锁反应，经销商未得到真正赚钱的产品，市场意愿得不到尊重，一路下滑的销量让厂家一时不知所措，便将经营不利之矛头归咎经销商，导致经销商积极性严重受挫。显而易见，问题的关键在于，厂家与经销商之间存在一个“盲区”，即市场需求信息不畅通。
    东边日出西边雨，喜忧参半成为当前行业现状。在这种情形下，清华阳光科技公司拓展思路，积极创新，推出“我生产，你销售等于自己生产，自己销售营销模式”，将代理商由“打工商”转变为生产者，建立新的营销模式。

新思路 新模式 新手笔
    清华阳光科技公司以超低的门槛，透明的价格，优质的产品，诚招全国各区域的合作伙伴，将代理商由过去的为企业打工的角色，向企业主人的角色转变，力求实现企业生产平台价值共享，促成企业与代理商真正的互惠，互利，创造双赢。此外，更大意义上，也为整个行业创造更具赢利能力的经营模式，为鱼龙混杂的行业，来一次较为彻底的洗牌。
1.合作要求：终端销售能力 生产平台共用
本次方案，选择太阳能行业内，渠道建设及终端销售能力杰出的行业精英为合作伙伴。变独立的太阳能热水器经销商为具备产品决定权，市场操作权于一身的清华阳光科技公司地方企业负责人。生产方全面负责品牌提供，生产，及服务保障。
2.方案主旨：凝聚就是力量 合作才能发展
凭借“凝聚就是力量，合作才能发展”的中心思想，与代理商合作，实现代理商打工角色转变成企业主人。一方面，提高合作伙伴市场运作积极性，引领他们走向更大的商业市场。另一方面，实现生产方更大范围内获取市场占有权，通过企业平台共享，促成产品品牌提升。在太阳能行业即将进入大发展时期。与时俱进，积极创新。最终，与合作伙伴共同打造占据市场，突破重围的辉煌局面。

将你与我变成我们的“清华阳光科技”
    “将你与我变成我们的……”这简短的一行字，是清华阳光科技公司此次经营模式的核心，思想更准确的讲，清华阳光科技公司为行业集约化，企业品牌化，营销渠道网络化，合作多元化提供了一种新的模式，新的途径，在未来时间内，它将引导行业、企业、合作伙伴走进新的战略格局。
企业生产的产品，只有通过营销渠道，才能在适当的地点，时间，适当的价格，供应给广大的消费者，满足市场需求，实现企业营销目标，而营销渠道则具有一定层次性。
近几年来，纵观太阳能行业，营销渠道关系发生重大变化，一方面，在渠道形态上，大部分企业的营销渠道需要三层，其中，众多企业将很多精力，财力，时间消耗在营销渠道建立上，但效果却并非尽如人意，所以如何缩短营销渠道链条，降低非有效资金浪费成为企业必须打破的发展瓶颈。
    而清华阳光科技公司此次方案最重要的目的是，有效缩短与最终消费者的距离，减少环节消耗。我们知道，任何行业，要赚钱，就必须要与用户站得更近一些。只有这样，才会对用户的需求做出最敏捷的反应，所谓与“以客户为中心”的企业理念才能得以实现。其次，在营销渠道关系上，清华阳光科技公司此次方案目的在与“将代理商向合作伙伴营销转变，传统的营销渠道关系是“我”和“你”的买卖之间关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标。甚至不惜牺牲营销渠道和厂商的整体利益。而在合作伙伴销售渠道中，企业与经销商由“你”和“我”的买卖之间关系转变为“我们的清华阳光科技”的合作伙伴关系，企业与经销商一体化的经营理念，实现企业对营销渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整合体系，营销渠道成员为实现自己或大家的目标而共同努力，追求双赢。从而，实现太阳能行业内“营销渠道扁平化”创新。
清华阳光科技公司，在行业内率先建立“扁平化”营销渠道，为整个行业健康发展开了一个好头，但更加实际的是：当清华阳光科技公司品质优良的产品、雄厚的投资实力，清华阳光科技公司的品牌效益、透明的价格、先进的营销模式融汇一体时，无疑为未来广大的合作伙伴提供了一次千载难逢的商机。
开拓市场平台是最重要的
    “一个企业，去开拓市场，什么最重要？营销平台是最重要的，没有营销平台，即使有再好的产品也不能发展壮大。”南总的这番话，让笔者记忆犹深。试想，在一个企业经营过程中，这个营销平台究竟是什么？
笔者想，它是一个企业的发展灵魂，是其经营的独立特色。那么，它可以是企业优秀的文化理念，科学的营销管理。它也可以是一个企业雄厚的人力资源或者尖端的技术力量。但是在清华阳光科技公司，这个营销平台却表现在两个绝对（绝对优质的产品与绝对实惠的价格）和一个中心）以企业平台为中心）上。
    就质量而言，清华阳光科技公司在产品研发上不搞噱头，不错没有实际用途的所谓概念产品，只是在为老百姓带来最实用，最可靠的产品。公司自创办以来，实施高起点，高质量，高科技的三高战略，以完整的质量管理体系，按照国家GB和国际IBC标准组织生产，产品全面通过3C认证和ISO9000体系认证。
    在清华阳光科技公司的生产车间里，笔者发现了一个小小的细节：在每一台加工机器设备最底端，都贴着一张白色的小卡片。卡片内容是：机器设备每一天的维修情况，维修负责人的姓名以及维修时间。仅仅是一个机器的运行程序，它的维修记录频率都是按天来计量的。可想而知，当我们看到一个打包制作完成的太阳能热水器成品的时候，它已经经过了多么严密的工序和严格的审查。
    在价格上，就整个行业而言，当前均呈“亚铃”型发展，一端价低质劣，另一端价高质优，而中端产品处于一个被两极化的尴尬境地。在这种大趋势下，清华阳光科技公司主动做出价格定位调整。生产高端优质的产品，却用超低价格出售。这一点，绝对有别于当前市场上，让人眼花缭乱的，所谓“高品质，低价位”产品。更深意义上，它是一种“市场渗透定价”。运用“低价渗透”策略，扩大生产销售规模，进而降低生产成本和流通费用，从而占领市场制高点，为低价位进行到底打下坚固的基础。当然，这需要庞大的资金做为后盾，而这正是清华阳光科技公司敢率先吃螃蟹的根本所在。
    所以，清华阳光科技公司的“低价位”绝非是普通意义上的低价位。它更是一种策略，一种智慧。
    采访结束的时候，已是夕阳西下、整个大地沦陷与一篇金碧辉煌之中，笔者当时心潮澎湃，难以平静。因为笔者知道，在不远的未来，我们太阳能行业，正因为有“清华阳光科技”这样与时俱进、勇于创新的企业。势必迎来一个更加绚丽多姿的未来。
文/大美行业采编中心北京站   赵玉娥
电话：010-58677951
北京清华阳光科技有限责任公司
电话： 010-80529323  13801365288